Vous savez à quoi tient une vente réussie ?
à un seul mot …
oui oui, un seul mot …
Un mot que les vendeurs et de nombreux professionnels de l’immobilier ne diront jamais aux gens qui les appellent pour visiter leur bien.
Pourtant ce mot va faire émerger chez l’acquéreur tout ce qu’il va vous falloir pour bien argumenter.
Ce mot c’est Pourquoi ?!
Comme chaque jour, j’ai énormément d’appels téléphoniques d’acheteurs potentiels.
Systématiquement, je passe beaucoup de temps à faire ce que j’appelle une découverte approfondie des besoins, des critères et aussi des attentes.
Avant hier, une acheteuse potentielle veut faire une visite sur une maison que j’ai à la vente.
Je lui explique alors que je vais au préalable échanger sur son projet et lui poser des questions.
Elle me rétorque d’entrée de jeu :
« C’est la première fois qu’on l’on procède ainsi, d’habitude on me donne un rdv pour visiter et puis c’est tout ! »
Je lui demande alors :
« Peut-être en êtes vous à votre début de recherche ? »
Et là elle me répond :
« Pas du tout, j’ai déjà fait une 12aine de visites.
J’ajoute :
« Entre particuliers ? »
Elle :
« Non surtout avec des agences »
Dans ce cas précis je suis restée plus de 20 minutes au téléphone avec cette acheteuse potentielle et avec de bonnes questions j’ai mis le doigt sur le fait qu’elle n’avait pas, entre autres, fait d’étude sérieuse de sa capacité de financement… Elle m’a par ailleurs chaleureusement remercié car je lui ai promulgué de nombreux conseils et lui ai permis de réfléchir à nouveau sur ses critères qui n’étaient pas forcément cohérents.
Et pourtant elle a réussi à faire 12 visites avec des pros sans même avoir validé son financement avec une banque ou un courtier !!
Et vous savez quoi ?
C’est ce que l’on me répond dans plus de 95 % des cas !!!
Personne ne pose de vraies questions !
Pourquoi ?
Car les particuliers pensent que c’est une intrusion directe et maladroite vis-à-vis de leurs acheteurs. Et que de nombreux professionnels posent quelques questions en surface et propose très rapidement une visite.
Car nombreux pensent que le principal c’est de faire des visites à tour de bras.
En quoi cela est-il important pour vous vendeurs de bien immobilier ?
Parce que c’est primordial de bien comprendre et définir les attentes de vos acheteurs potentiels.
Connaître leur capacité de financement, comment ils l’ont obtenu, leurs critères, pourquoi ils veulent acheter sur un secteur précis, pourquoi ils veulent un jardin, pourquoi ils ont besoin de 4 chambres, le degré d’urgence..
Bref POURQUOI !!!
Cela ne permet pas seulement de cerner les besoins mais de définir l’enjeu !
Et c’est là où le conseiller immobilier ultra professionnel fait la différence avec ses homologues ou avec les particuliers qui veulent vendre en direct !
Car après toute cette découverte, cela va découler sur une visite personnalisée adaptée au projet. Un accompagnement sur mesure où l’on va mettre plus en avant tel facteur que tel autre.
Et surtout pour faire passer à l’action l’acheteur potentiel et l’amener à faire une offre !
Car toutes les infos glanées en amont vont permettre de positionner les bons arguments et réaliser une meilleure négociation, pour aboutir à une proposition d’achat.
Alors demandez-vous si cette étape « d’interrogatoire » est bien réalisée et surtout comment ?
Et vous serez vite fixés !!
Je me tiens à votre disposition pour vous expliquer autour d’un thé de quelle manière je procède.
